Heden ten daags wordt het voor organisaties steeds complexer om klanten online te verleiden. Dit is te danken aan o.a. de snelle ontwikkeling van online marketing, social media marketing en de talloos concurrerende online advertenties. Bedrijven proberen hier een oplossing voor te creëren. De laatste jaren wordt hierdoor online marketing steeds vaker gecombineerd met psychologie. Blogs met informatie hieromtrent schoten als paddenstoelen de grond uit en bedrijven bedachten manieren om het koopgedrag van klanten via psychologische trucs te beïnvloeden. Maar waar komt dit vandaan? En hoe kunnen psychologische elementen in de praktijk worden omgezet naar triggers om koopgedrag te genereren? Social Elephant geeft je de antwoorden.
Het beïnvloeden van gedrag
Gedragsverandering kan volgens het Behavior-model van BJ Fogg worden behaald middels een drietal factoren: Motivatie, vermogen en Triggers.
- Motivatie refereert aan de iemands persoonlijke drijfveren.
- Vermogen verwijst ernaar dat we het online klanten (qua gebruik en design) zo makkelijk mogelijk moeten maken.
- Triggers zijn de calls-to-action die consumenten vaak nodig hebben om over de (aankoop)streep te worden getrokken.
Naarmate klanten vaker online zaken doen, groeit ook de behoefte aan online service. Door deze drie factoren ten grondslag te houden aan websites, advertenties en online uitingen zijn bedrijven in staat (potentiele) klanten de gewenste service te bieden en deze uiteindelijk te beïnvloeden in hun koopgedrag. In de loop van de jaren zijn hier steeds meer psychologische trucs aan gehangen. Één daarvan is het voorbeeld van het beïnvloeden van het succes van een call-to-action button zoals in bovenstaande video wordt uitgelegd.
Hoe kan je via psychologische wijze inspelen op het koopgedrag van je klant?
Psychologische trucs worden dus steeds meer gekoppeld aan online marketing. Wat zijn deze trucs? Een aantal zijn alom bekend. Denk aan het benadrukken van tijdelijke acties middels zinnen als ‘op=op’ bij de advertentie te plaatsen (men heeft een negatieve associatie met het lijden van verlies). Hieronder geven we nog vijf tips om psychologie aan je online marketing te koppelen.
- Social Proof
Als er een schaap over de dam is volgen er meer. Sociale invloed is via online marketing misschien nog wel meer dan via traditionele marketing. Online doet zich de kans voor om in te spelen op het ‘social proof’ effect. Denk bijvoorbeeld aan het aantal likes, reacties, aanmeldingen of reviews welke openbaar voor iedereen zichtbaar zijn. Bedrijven kunnen hier op inspelen door bijvoorbeeld bij een call-to-action button voor een PDF download zichtbaar te maken hoe vaak de PDF al gedownload is. - Kleur
Een kleurige call-to-action button zal eerder tot conversie lijden. In tegenstelling tot wat veelal gedacht wordt maakt de kleurkeuze niet persé uit. Wel moet bij het kiezen van de kleur rekening gehouden worden met de rest van het webdesign. - Maak gebruik van bekende personen of tunes
Celebrity endorsement/ influencer marketing en bekende liedjes blijven sneller hangen in het geheugen van de klant. De klant zal je product zodoende sneller herkennen. - Genereer een hoge betrokkenheid
Hierbij komt het ‘Endowment effect’ (volgens experiment van Kahneman, Knetsch en Thaler) bij kijken. Bij dit experiment werd aan een groep mensen een koffiemok gegeven en vervolgens gevraagd welk bedrag ze bereid waren te betalen voor de mok. Aan een andere groep die geen mok had gekregen werd dezelfde vraag gesteld. Wat bleek? De groep die de mok al in haar bezit had was bereid meer te betalen dan de groep die het product nog niet had gehad. Dit hangt samen met het feit dat men geen verlies wilt lijden. Wanneer een product al het bezit van een consument is, is deze vervolgens bereid een hogere prijs te betalen dan wanneer dit product nog niet in haar bezit was. Als bedrijf kan hier online op ingespeeld worden door het product of de dienst te presenteren alsof het al in het bezit van de consument is (Uw producten liggen in uw winkelmand). - Anchoring
Mensen zijn geneigd om beslissingen te maken op basis van vergelijkingsmateriaal. Is dit product goedkoop, of kan ik het ergens anders voor minder geld krijgen? Door het implementeren van een zogenaamde ‘anker’ in je advertentie geef je als bedrijf een ‘van’ en ‘voor’ prijs. Zo biedt je de klant het vergelijkingsmateriaal al en zal deze sneller overgaan tot aankoop.
