Marketing kan zowel zeer positief als zeer negatief ervaren worden. Velen houden niet van de dubieuze manieren waarop bedrijven proberen hun product of dienst aan de man te krijgen. Telecommunicatie-verkopers die een kind van vijf jaar een abonnement aansmeren, niet genoemde hoge kosten bij een abonnement of het ronduit liegen over voedingswaarden op verpakkingen.
Commerciële bedrijven proberen vaak zo veel mogelijk te verdienen, ook al gaat dit over de rug van anderen. Daarom dit artikel, om te formuleren hoe het wél moet.
Marketing heeft door de jaren heen een flinke verandering meegemaakt. Waar traditionele marketing vooral de focus legde op kranten, billboards en radio heeft digitale marketing de mogelijkheid om meer focus te leggen op specifieke online doelgroepen. Dit opent deuren voor innovatieve en interessante ideeën. Digitale marketing is hierdoor uitgegroeid tot de meest populaire en effectieve manier van marketing.
Vaak denken mensen dat marketing draait om het inspelen op de wensen en behoeften van potentiële klanten. Waar deze stelling in zekere zin correct is, focust het zich niet op de daadwerkelijke kracht van Marketing.
“Ik verkoop geen bier, ik verkoop gezelligheid.”
-Freddy Heineken
Emotie > Rationaliteit
‘Klanten willen helemaal niet praten met verkopers, ze willen praten met goede adviseurs die een oplossing hebben voor hun probleem’. Dit is absoluut cruciaal om als hedendaagse marketeer te realiseren. Marketing draait niet om wat je verkoopt, maar voornamelijk om welk gevoel of welke visie je uitstraalt naar je klanten.
Reclame spreekt mensen op een slimme manier aan. Bijvoorbeeld door middel van kleuren, een model, humor of muziek. De kleur blauw zorgt bijvoorbeeld voor een veiligheidsgevoel, als je je doelgroep laat lachen zorgt dat voor goodwill. Ook is het bijvoorbeeld bewezen dat producten die aan de man gebracht worden middels schaars geklede modellen beter verkopen dan zonder. Potentiële klanten binden zich veel makkelijker met een product of merk als het bekend voorkomt of op een (voor hen) interessante manier gepresenteerd wordt.
Neurowetenschappers hebben ontdekt dat 85% van al onze besluiten worden genomen vanuit een emotionele bron. Het is dus belangrijk dat klanten zich kunnen inleven in het aanbod. Neem bijvoorbeeld Masterclass.
Masterclass is een online academie die zich specialiseert in het leren van skills zoals acteren, regisseren en componeren aan particulieren door middel van online lessen. Deze lessen verkennen alle aspecten van het leervak en geven informatie via de grootste namen in die industrie. Bijvoorbeeld Hans Zimmer die een Masterclass geeft over componeren en Samuel L. Jackson die zijn studenten leert hoe ze professioneel moeten acteren. Omdat al deze leraren inspiratiebronnen voor zoveel mensen zijn heeft Masterclass een gigantische aantrekkingskracht bij potentiële afnemers. Je krijgt namelijk de mogelijkheid om over jouw passie te leren van je idool. Het bedrijf adverteert via korte promotiefilmpjes op kanalen zoals Youtube en focust die reclames op mensen die bezig zijn met entertainment (zoals films, games, boeken of toneel). Dat is precies hoe marketing optimaal kan worden toegepast.
Communicatie naar de doelgroep
Onderstaand is het beroemde Why-How-What-Model van Simon Sinek, dat toont hoe de meest succesvolle bedrijven averechts tegen de doorsnee manier van bedrijfsvoering in gaan.
De reguliere aanpak gaat van buiten naar binnen: Wat verkopen we? Hoe verkopen we het? Waarom verkopen we het?
Hoe de reguliere markt communiceert in marketing:
‘Wij maken geweldige computers. Ze zijn mooi, simpel te gebruiken en bieden veel verschillende mogelijkheden Geïnteresseerd?’
Hoe een succesvol bedrijf als Apple communiceert:
‘Bij alles wat we doen geloven we in het uitdagen van de status quo, we streven naar afwijkend denken en bereiken dit door onze producten mooi, simpel in gebruik en vol met functies te fabriceren. We maken trouwens ook computers. Geïnteresseerd?’
Wat hieraan opvalt is dat de tweede pitch een gespiegelde opzet heeft ten opzichte van de eerste pitch en daardoor veel effectiever en interessanter overkomt. Bedrijven denken meestal dat mensen rationele wezens zijn terwijl we 85% van al onze beslissingen vanuit een emotie maken. Een pitch die dus inspeelt op de emotie in plaats van de rationaliteit bewijst zich vele malen effectiever.
Daarom is het belangrijk dat succesvolle bedrijven hun marketing hierop afstellen. Denk aan persoonlijke modellen, co-creatie, producten met verschillende kleuren of modellen met verschillende functies. Personalisatie is hier een belangrijke term. De keuze moet overigens niet te groot worden; te veel keuze leidt namelijk tot keuzestress en het verlamt bij het nemen van een beslissing. Onze ingebouwde neiging is dan om helemaal niets te kiezen. Te veel keuze zorgt er dus voor dat je minder verkoopt.
Ook een slimme tactiek die invloed heeft op onze gedrag is het gebruik van ‘verliestaal’. Ons gedrag wordt erg beïnvloed door angst voor verlies. Het menselijk brein wil koste wat kost verlies voorkomen. Verlies geeft namelijk psychische stress en dat wil ons brein voorkomen. Om deze reden laat het brein negatieve consequenties tot wel 3 keer zwaarder wegen dan positieve consequenties. Als een tekst praat over wat de persoon mis zal lopen als hij/zij het product niet afneemt is daarom vele malen effectiever dan wanneer de focus op de positieve aspecten wordt gelegd.
Mensen willen zich verbinden met de kleding die ze dragen, de programma’s waar ze naar kijken, het servies dat ze kopen en de muziek die ze luisteren. Ze voelen zich alsof deze objecten ze definiëren als persoon en zullen daarom tot het uiterste gaan om hun bezittingen op hun zelfbeeld aan te laten sluiten. Marketing en communicatie dienen daarom gericht te worden op de emoties van de doelgroep in plaats van wat traditionele marketing zou aanraden. Gevoel weegt zwaarder dan rationaliteit.
